La venta B2B en la era digital

La transformación digital está redefiniendo la forma en que las empresas que atienden el segmento B2B se conectan con sus clientes. Está cambiando los modelos de negocios, la forma en que se entrega valor y la forma en que se realizan las ventas. No hay duda de que lo digital es el futuro y por lo tanto las organizaciones B2B deben adoptar la transformación digital y convertirla en una prioridad estratégica, sobre todo en el área de ventas.

Los clientes B2B en el mundo digital no quieren llamadas en frío o correos de ejecutivos sin creatividad, quieren poder acceder a contenido relevante y actualizado sobre sus productos y servicios, en cualquier lugar, en cualquier momento y desde cualquier dispositivo. Ese es el sentido de la transformación digital, integrar la tecnología en todas las áreas de un negocio, y con mayor razón en el área de ventas B2B.

La tecnología digital ha transformado los hábitos del consumidor. Los dispositivos móviles, las aplicaciones, las redes sociales, las recomendaciones en tiempo real en sitios de comercio electrónico, la inteligencia artificial y la automatización, permiten a los clientes encontrar exactamente lo que quieren cuando lo necesitan. Estas tecnologías digitales han creado un cambio en las expectativas de los consumidores, lo que resulta en un nuevo tipo de comprador.

Las organizaciones B2B necesitan entender que los compradores B2B también son consumidores cotidianos, y no tienen personalidades divididas, una en el trabajo y otra en el hogar. Esto significa que desean la misma facilidad y conveniencia cuando investigan, comparan y en última instancia, cuando compran productos en el ámbito B2B, como lo hacen cuando realizan compras de consumidores en sitios de comercio electrónico mientras están sentados en casa.

La digitalización, la conectividad y la virtualización están brindando nuevas y revolucionarias oportunidades a las empresas dedicadas al segmento B2B.

Para responder a las expectativas del cliente B2B, las organizaciones deben pasar de llamadas en frio y correos no deseados, a una estrategia de generación de contenido regular, útil, atractivo que responda a los intereses del cliente B2B, porque eso es precisamente lo que los compradores profesionales de hoy quieren y necesitan. Los compradores no quieren hablar con los equipos de ventas durante la primera mitad de su reunión, quieren haber leído, visto videos y conocido infografías sobre el servicio que se ofrece.

Quieren asistir a webinars, escuchar podcasts y escuchar las opiniones de otros clientes, quieren usar las redes sociales para hacer preguntas. Para esto las organizaciones B2B deben implementar una transformación digital que responda a la nueva manera en que sus clientes potenciales están buscando servicios. Responder al nuevo cliente B2B con un proceso de transformación digital bien estructurado también significará permanecer relevantes y poder competir en el nuevo mundo digital e hiperconectado.

Transformación Digital en el área comercial de empresas B2B

Independientemente del tipo de bien o servicio que brinden, ya sea un producto básico o un servicio altamente tecnológico, es necesario hacer que las ofertas, interacciones, procesos y sistemas sean simples y fácilmente entendibles por el cliente. La experiencia de ventas debe ser fluida, sin esfuerzo. La tecnología ayuda a darle a los clientes el control, brindándoles todo el soporte que necesitan para igualar sus requerimientos con las soluciones más apropiadas. Las empresas que responden al nuevo cliente B2B digital están implementando nuevos sistemas y procesos, o ajustando los actuales, para crear una experiencia de cliente más fluida.

Las ofertas B2B deben estar disponibles para los clientes en cualquier lugar y en cualquier momento, es decir, deben estar en línea. A medida que hay más información disponible de forma digital y conectada, la capacidad de anticipar y adaptarse a las necesidades del cliente está en aumento. En términos prácticos, esto significa que los clientes se beneficiarán más de interacciones personalizadas cuando se les presentan propuestas de valor preconfiguradas orientadas a su segmento o situación específica.

El Big Data en el nuevo entorno B2B

La disponibilidad de datos hace que sea más fácil relacionar a los clientes con productos y servicios que se ajusten a sus verdaderas necesidades. De la misma manera que Amazon sugiere a clientes B2C productos interesantes basados ​​en compras anteriores y datos de navegación, las organizaciones de venta B2B pueden utilizar la inteligencia artificial para crear valor más allá de lo que los clientes pueden articular o imaginarse. La tecnología programática, por ejemplo, combina conjuntos de datos de internet y datos de la empresa, para crear modelos predictivos que estiman la propensión del cliente a comprar en respuesta a diferentes enfoques de venta.

La tecnología y la conectividad permiten interactuar de manera significativa con un mayor número de compradores B2B a un costo aceptable. La gestión de ventas B2B digitalmente habilitada nos lleva hacia un mayor valor para el cliente.

el 80% de las decisiones de compra B2B son tomadas antes de contactar a un representante de ventas

MarketingSherpa

Muchas empresas en Costa Rica (incluyendo empresas de tecnología), continúan utilizando métodos antiguos para gestionar su proceso de generación de leads y cierre de ventas. Dedican gran parte del valioso tiempo de sus ejecutivos de venta a hacer llamadas, a enviar correos poco atractivos a bases de datos desactualizadas, y a cargar datos en sistemas que funcionan como máquinas de escribir más que como CRMs, ignorando que lo que sus clientes B2B necesitan, realmente lo están buscando en línea, desaprovechando tecnología que nos pone en la mano soluciones de generación y gestión de leads en línea que sustituyen el proceso manual y son capaces de entregar oportunidades calificadas a sus Ejecutivos de Venta, para que ellos se puedan dedicar a la venta consultiva, al apoyo real al cliente, al valioso aporte que para una empresa significa la creación de una relación sólida y de largo plazo con los clientes B2B.