Con la explosión de gigantes minoristas en línea como Amazon.com, la nueva economía digital ha dado un vuelco al comportamiento tradicional de compra de los consumidores, haciendo que los vendedores tradicionales se empiecen a volver obsoletos.
La venta en línea sigue creciendo en todos los países y Costa Rica no es la excepción, dejando pocas dudas de que los equipos de ventas tradicionales deben hacer algo para adaptarse. Pero, ¿qué puede hacer el vendedor de hoy para sobrevivir en una economía digital próspera?
Aprenda a venderle al consumidor empoderado (informado)
La gran mayoría de los Millennials investiga sus opciones en línea antes de ir a una tienda o al centro comercial. Cuando un vendedor se les acerca, la mayoría de los compradores en la tienda ya tienen una idea general de lo que quieren comprar, cuánto quieren gastar y dónde pueden comprar el mismo artículo.
Este comportamiento, conocido como webrooming, influye en todo el proceso de ventas. Los vendedores ya no pueden seguir con promesas vacías o ejemplos hipotéticos de cómo funcionó un producto para otro cliente. Por lo tanto, los vendedores de hoy deben estar equipados con datos que cuenten una historia. Los números no mienten.
Un discurso de ventas causará más daño que beneficio, pero los números y hechos de apoyo crean credibilidad y confianza entre el vendedor y el cliente.
Elimine el discurso tradicional de vendedor
Cuando se trata de lidear con clientes empoderados (informados), un argumento de venta excesivo puede desmotivarlos. Los vendedores deberían considerar eliminar el tono tradicional para enfocarse completamente en educar al cliente.
En lugar de acercarse a los clientes en la puerta, los vendedores deben darles espacio para que decidan quedarse, interactuando solo después de unos minutos. Teniendo en cuenta que el cliente informado ya tiene un objetivo de compra en mente, en algún momento mirar alrededor y localizar el artículo mantiene las cosas cómodas. Una vez comprometidos, los vendedores deben evitar explicaciones excesivas sobre productos complementarios o sobre características no consultadas y, más bien, aspirar a servir como un recurso para ayudar a la decisión de compra.
Recuerde, los compradores buscan pruebas en el proceso de compra, lo que hace que los vendedores que solo se centran en cerrar una venta sean irrelevantes.
Únase a la comunicación digital
Los compradores de hoy anhelan la gratificación instantánea. Esperan que las preguntas, problemas y deseos se aborden de inmediato. Incluso aquellos que prefieren no ser abordados con argumentos de venta en la puerta, probablemente deseen recursos disponibles en la tienda y al alcance de la mano. Dado que un vendedor no puede estar disponible 24/7, es importante proporcionar múltiples canales de comunicación para los clientes.
Además del soporte de ventas en el sitio, los minoristas deben proporcionar múltiples medios de contacto a través de su sitio web, canales sociales o dispositivos móviles. Con una gama de opciones de comunicación, los clientes tienen el poder de iniciar conversaciones cuando y como quieran.
Además del soporte de ventas, estos diversos canales de comunicación también se pueden utilizar como una forma de llegar a los consumidores meta. La mayoría de los compradores en línea se dirigen al menos a una plataforma de redes sociales para obtener recomendaciones antes de comprar en línea, una oportunidad para que los vendedores aprovechen lo digital. ¡Si no puedes vencerlos, únete a ellos.
Al poner el control en manos del cliente, la economía digital ha estimulado una renovada demanda de transparencia. Pero eso no necesariamente desplaza el conocimiento y la experiencia que un vendedor puede proporcionar.
Al implementar algunas tácticas nuevas, los vendedores de hoy pueden sobrevivir al mundo cambiante del comercio minorista posicionándose como un recurso confiable para el consumidor de la nueva era digital.
